直売所にやってくるお客さまが、一番求めているものは何でしょうか。それは「ココだけの特別感」です。その心理を強力に刺激するのが、『◯◯では手に入りません』というフレーズ。

　普段、スーパーで買い物をする人なら「スーパーではなかなか手に入らない」と聞けば、きっと気になるでしょう。「生アンズ」や「コリンキー」のような、直売所では見かけるけれどスーパーではなかなか無いものなら、そのフレーズは目を引くはず。「今、買わなきゃ！」とすぐにカゴに入れてくれるでしょう。

　「他県ではなかなか手に入らない」というフレーズは、他県からの観光客が興味をそそられます。たとえば、『ぼたんこしょう』。「他県ではなかなか手に入りませんよ」と聞けば、「せっかく来たんだから…」と観光客の購買意欲も一気に跳ね上がるはず。

　あなたが直売所に出品している農産物は普通のスーパーでも他県でもどこでも買えるものですか？

　そうでないのなら、アピールチャンスかも知れません！

　（ことのは塾　代表取締役　山梨栄司）